冯啸辰见卢拉姆已经上道了,也就不再兜圈子了,他说道:“卢拉姆部长,你先前提出的用铁矿石来交换设备的方法,我们是无法接受的。罗冶并不是一家冶金企业,他们获得铁矿石没什么用处,而如果他们要向其他钢铁企业销售这些铁矿石,就相当于替你们充当了推销员,我想你们是不会给他们付佣金的。”
卢拉姆连忙声明:“不不不,我已经向王先生表示过,我们的矿石结算价格,可以在国际市场价格的基础上下调10%,这就相当于我们支付的佣金了。”
“可是,从加贝到中国的运费,远远高于从澳大利亚到中国的运费,你们所降低的那10%,根本不足以弥补运费的损失。”
“那……如果我们同意下降15%呢?”
“呵呵,15%?”
“20%!”
卢拉姆也是豁出去了。矿石这东西,如果采不出来,那就和废石头没什么区别。只要能够多采一些矿石出来,降价20%又能算得了什么呢?他明白,眼前这位冯先生算计非常精明,已经吃准了自己没有还价的资本,所以自己就只能伸着脖子等对方来砍了。
冯啸辰却并没有接受卢拉姆的输诚,他坚定地摇了摇头,说道:“就算是你们愿意降价30%,罗冶也不可能接受这个方案。推销铁矿石是一件非常困难的事情,而罗冶并不是一家销售代理公司,不可能把精力浪费在这样的事情上。”
“啸辰!”王伟龙在旁边听不下去了,低声地喊了冯啸辰一句。他请冯啸辰过来,可不是让冯啸辰来砸锅的。就算冯啸辰不愿意帮他们推销铁矿石,王伟龙宁可自己去沿街叫卖,也要把这桩交易做成。冯啸辰如果仅仅是用这样的手法来帮着压价,王伟龙当然是喜闻乐见的。但眼看着冯啸辰把话说死了,王伟龙哪里还能淡定下去。
听到王伟龙的出声,冯啸辰没等他说什么,便回头伸手拍了拍他的肩膀,示意他保持沉默,然后又转回头去,向卢拉姆说道:“卢拉姆先生,我倒有另外一个主意,不知道你是否感兴趣。”
“当然,冯先生的主意,肯定是非常出色的。”卢拉姆摆出一副从善如流的样子。他此前知道冯啸辰是想促成这桩交易的,所以反而不像王伟龙那样着急。现在听冯啸辰要给他出主意,他当然是欣然接受了。
冯啸辰道:“我觉得,以贵国目前的经济实力和技术实力,要想开发好皮特西格铁矿,难度是非常大的。就算我们同意接受矿石换设备的条件,你们除了用于支付货款的矿石之外,其他的矿石又如何销售呢?我倒是建议你们引入一个战略合作伙伴,与你们共同开发皮特西格铁矿,你们只负责提供资源,这个战略合作伙伴负责提供资金用于购买设备。这样一来,你们可以获得设备,而罗冶方面则不需要接收铁矿石作为货款,岂不是两全其美?”
“战略合作伙伴?”卢拉姆心念一动,“冯先生能够给我们推荐一个合作方吗?”
“完全可以。”冯啸辰这回答应得非常爽快,“中国有许多家钢铁企业都有这样的投资能力,我愿意替卢拉姆先生去了解一下他们的意向。不过,既然是战略合作,有些合作条件恐怕就要事先确定下来,这样我也好向他们进行解释。”
“什么条件?”卢拉姆问道。
冯啸辰道:“第一,双方采取合股经营的方式,加贝以资源入股,中方以资金和技术入股,矿山的收益由双方按占股比例分配。”
“这是自然的。”
“第二,铁矿石的销售由双方共同负责,不过,在存在多个购买方的情况下,中国钢铁企业拥有采购的优先权。”
“这个嘛,呃……,原则上也是可以的。”
卢拉姆稍打了个沉,便答应了。他开始有些明白冯啸辰的用意了,所谓采购的优先权,就是说如果中国企业想要皮特西格铁矿的矿石,那么加贝方面必须予以保证。现在看来,这个条件有些多此一举的味道,因为皮特西格的铁矿石求着别人买都卖不出去,中国企业愿意购买,卢拉姆绝对是求之不得的。
但万一国际铁矿石市场出现一点风吹草动,澳大利亚、巴西等铁矿石大国打算卡中国的脖子,冯啸辰提出的这个优先权就非常有用了,它能够让中国拥有一个可行的备用矿石供应地,从而在铁矿石贸易争端中多一张底牌。
明白了对方的目的,卢拉姆的第一个念头是可以利用这一点与冯啸辰谈谈价,你如果不答应我的条件,我就不给你当备胎。可转念一想,他便放弃了这个想法,皮特西格铁矿储量还过得去,但产量并不高,算不上什么大铁矿,那点铁矿石供应也到不了能够左右国际市场的程度,冯啸辰能够把皮特西格铁矿当成一个备用供应地,算是看得起加贝,卢拉姆可不能给脸不要脸。
卢拉姆的那点感情波动,冯啸辰都看在眼里。他其实是做好了卢拉姆跟他谈条件的心理准备的,如果卢拉姆真要这样做,冯啸辰不介意直接端茶送客,让卢拉姆知道啥叫“弱国无外交”。还好,卢拉姆也算是个识时务者,几乎没有犹豫便答应了冯啸辰的要求,也就省得冯啸辰再和他打什么心理战了。
“第三,矿区所使用的设备,要优先采购中国产品,只有在中国无法提供此类设备的情况下,才能向其他国家采购。”
“前提是中国设备的质量和性能能够达到要求,而且在价格上不能超过你们在国际市场上的报价。”
卢拉姆声明道,这个地方他可不能留下口子。中国设备便宜,这是建立在与西方厂商存在竞争关系的前提下的。如果未来中国企业利用采购上的垄断地位,把设备报出一个天价,自己不就成了冤大头了?
“价格方面卢拉姆部长是完全可以放心的,我们在国际市场上的报价是多少,给加贝国的报价就是多少,绝对不会增加分毫。”
“嗯,那这个条件我也们也可以接受。”
“最后还有一点,不能算是条件了,而是我们对贵国的一些合作诚意。鉴于皮特西格铁矿目前还没有进行完全的勘探,中方可以为你们提供勘探技术和所需的资金,只是对于勘探获得的新增储量,要纳入双方合作开发的范围。”
“这个条件……有些苛刻了吧?”
卢拉姆终于还是提出质疑了。已经勘探出来的矿产,估值是比较容易的,这样与对方合作时也便于计算各自所占的股权。如果将合作扩展到尚未勘探出来的矿产,风险就比较大了。万一新增的储量远远大于目前的探明储量,那加贝可就亏大了。
冯啸辰笑了,他说道:“卢拉姆先生,你认为,凭着加贝自己的能力,能完成未知储量的勘探吗?”
卢拉姆摇了摇头,铁矿勘探可不是一件简单的事情,加贝完全没有这方面的技术。
冯啸辰又问道:“那么,如果你们聘请西方国家来帮助你们勘探,所需的费用你们能够支付得起吗?”
卢拉姆又摇了摇头。勘探费用当然不会比铁矿本身的价值更高,但问题在于,皮特西格铁矿目前的探明储量还没有得到充分开发,加贝怎么会另外拿出钱去请西方国家来帮助勘探新的储量呢?就算勘探出来,他们也没开采的实力,这些钱不就等于白花了吗?
冯啸辰道:“这就对了。你们自己勘探不了,也不可能花钱去请别人来勘探。我们派人免费去给你们做勘探,勘探出来的新增储量,由双方共同开发,对你们有什么坏处呢?如果在加贝能够发现更多的储量,那么你们就可以拥有两个、三个皮特西格铁矿,从而创造出更多的就业以及外汇收入,这不也是对你们有利的事情吗?”
“好吧,这一条我们也可以答应。”卢拉姆想明白了,铁矿埋在地底下也不会生崽,中国人愿意免费帮自己勘探,一旦勘探出来,又愿意出资开发,加贝国等于是躺着挣钱,这样的事情为什么不做呢?
“很好!”冯啸辰露出一个灿烂的笑容,“我就喜欢和卢拉姆部长这样诚实爽快的人做生意。如果卢拉姆部长能够答应这些条件,等这次展会结束,我回到中国就开始为你们联系投资商。一旦资金到位,我们就会在中国国内完成设备采购,再运到加贝去投入生产,不出两年时间,皮特西格铁矿的产量肯定能够增长5倍,而且所有的铁矿石我们都能够包销,绝对不会让卢拉姆部长再为铁矿石的销售问题伤脑筋的。”
“如果是这样,那可就太好了!”卢拉姆欣喜若狂,冯啸辰提出的这个方案,对他来说可真是意外之喜。如果冯啸辰真的能够帮他们找到一个战略投资者,出钱、出技术、出设备,帮助他们开采铁矿,同时还能够包销矿石,那简直就是天上下了一场馅饼雨,足以让加贝的3000万百姓个个都吃得肚子滚圆了。
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