这场谈判可以说是不欢而散。众人走出会议室的时候,艾伯特和麦克斯温好歹还能硬挤出一个笑脸,与王振斌、冯啸辰握手告别。施莱尔则是满脸怒气,一个人气呼呼地站在旁边,对王、冯二人不理不睬。这也就是碍于身处异国他乡,人生地不熟,如果是在熟悉的地方,恐怕他就会直接甩手离开了,而这会他还得等着祁瑞仓安排的小轿车送他回宾馆。
相比之下,王振斌、冯啸辰二人的态度就轻松多了,尤其是冯啸辰,简直像是赚了多大的便宜一样,每一个毛孔都透着得瑟,让艾伯特有一种想和他决斗的冲动。
回到下榻的宾馆,艾伯特和麦克斯温简单洗漱了一下,便来到了施莱尔的房间。一进门,两个人都愣住了,只见地毯上散落着枕头、座垫、茶杯、铅笔等物件,还能看到几汪水迹,估计是主人在扔茶杯的时候连茶水一并泼出去了。施莱尔坐在沙发上,手里握着一个红酒瓶子,脸红朴朴的,明显是有点酒劲上头的样子。
艾伯特不禁撇了撇嘴,大家刚回来也就是十分钟时间,这位仁兄把房间糟蹋了个遍,居然还忙里偷闲地把自己给灌醉了。哎,美国人的这种大爷作风也真是得好好打击一下了,生意场上哪有那么一帆风顺的事情,这点气都受不了,你还做什么生意。
“坐吧,要不要来点?酒柜里还有。”
看到两位同行进门,施莱尔倒没有失去起码的礼貌,他坐在沙发上没有挪窝,但用手指了指酒柜,示意两位同行可以去拿红酒。这两年,榆北对外开放的力度不小,施莱尔他们下榻的这家宾馆是市里最好的涉外宾馆,房间都是配有小型吧台的,冰箱里有各色饮料,当然价格比超市里要高出了三倍都不止。
艾伯特和麦克斯温都摆手婉拒了施莱尔的好意,然后各自找地方坐下。艾伯特看了一眼依然怒火中烧的施莱尔,轻声说道:“施莱尔先生,我们是不是应当重新商量一下对中国人的策略了。”
“还商量什么?我明天就离开中国,通永绝对不会再和中国人做交易,让他们的西气东输见鬼去吧!”施莱尔恶狠狠地说。
麦克斯温轻轻咳嗽了一声,说:“施莱尔先生,我觉得我们在这个时候不应当被情绪所左右。你难道没有发现,那个姓冯的中国人是有意想激怒我们吗?”
“有意激怒我们?为什么?”施莱尔问。
麦克斯温说:“因为他不想做成这笔交易。”
“正好,我也不想。在这一点上,我非常荣幸地和他有相同的看法。”施莱尔用一种嘲讽的口吻说道。
艾伯特说:“施莱尔先生,我认为我们的诉求和这位冯先生的诉求应当是不同的,而且中国发计委的王先生与冯先生的诉求也是不同的。我了解过,冯先生所借助的机构,是中国的装备工业集团公司,是专门从事装备制造的。”
“那又如何?”
“很明白,他希望中国发计委和我们谈崩,这样中国人就不得不依靠自己的力量来制造这些压缩机,而这将使装备工业公司获得更多的订单,冯的个人业绩也将因此而得到提升。”
“你是说,如果和我们谈崩,他将能够获得好处?”施莱尔开始重视起来了。
艾伯特说:“是的,榆重的压缩机研发项目,当初就是由这位冯先生力主促成的,如果中国人最终不得不依靠榆重来提供压缩机,冯先生将因为有先见之明而获得他的领导的赞扬。相反,如果中国发计委最终采用了我们的压缩机,则中国人的压缩机研发项目就失去意义了,这位冯先生也将受到批评。”
施莱尔想了想,觉得艾伯特的话似乎有几分道理,心里的怒气顿时就消了几分。他说:“难怪这个年轻人如此嚣张,原来他的目的就在于把事情搅黄。这么说来,如果我们拒绝与中国官方继续谈判,他是得利最多的。”
“正是如此。”
“那么,你们的意见是什么呢?”
“恢复谈判,接受中方的条件。”艾伯特果断地说。
“把价格压到8000万以下吗?”施莱尔问。
艾伯特耸了耸肩,说:“我刚才和麦克斯温讨论过了,中国人的胃口恐怕比我们想象的还要大。8000万这个价格他们是绝对不会接受的,我们能够以7000万成交,都得感谢上帝了。”
“我担心他们只能接受6000万,甚至更低。”麦克斯温郁闷地说。
“可是,这么低的价格,我们为什么要和他们合作呢?”施莱尔不愤地说。
“6000万依然是有利润的。”麦克斯温说。
“可如果我们同意接受6000万的价格,他们肯定会要求我们再降到5000万的。”施莱尔说。
艾伯特说:“这就取决于我们的谈判技巧了。不过,中国人已经造出了自己的压缩机,这个时候他们即便把价格压到4000万,我也不会觉得意外。毕竟,4000万对于我们来说依然是有利润的,我们的研发成本已经是沉没成本了,无论能不能在设备中分摊,这些成本都是已经支付出去的。我们如果拒绝与中国人合作,甚至连这点利润都没有。”
施莱尔说:“我们宁可和他们两败俱伤,也不能把价格降到这个程度,这会让他们变得更嚣张的。”
艾伯特说:“不,施莱尔先生,我恰恰认为,更低的价格我们也应当接受,而且更低的价格会对我们更有利。”
“为什么?”施莱尔懵了,哪有东西更便宜反而对卖家更有利的。
艾伯特幽幽地说:“因为他们更年轻。”
“什么意思?”这回是麦克斯温和施莱尔共同发问了。
艾伯特说:“昨天我们去参观中国人的压缩机试车的时候,我不知道你们注意到没有,他们的研究团队里都是年轻人,即便是他们的型号总设计师,也不过就是30多岁的年龄而已。”
“那又如何?”
“而我们的团队呢?我们的工程师平均年龄是多少?”
施莱尔沉默了,他当然知道通永的工程师团队是什么情况,倒不是说通永公司没有年轻工程师,但总的来说,团队平均年龄是偏大的。其实又何止是通永,整个美国,加上整个欧洲,从事机械行业的年轻人都非常少。欧洲和美国的年轻人更青睐于金融行业,还有一些年轻人则进入了IT行业,机械行业已经是日薄西山,哪有年轻人愿意往这个坑里跳。
艾伯特冷笑着说:“他们的团队很年轻,有潜力,也有干劲。如果我们给他们提供了机会,他们用不了几年时间,就能够赶上来,超过我们。我们目前拥有的压缩机技术还是70年代的水平,新一代的压缩机技术仅仅完成了理论设计,并未转化为实际的产品。而中国人已经追上来了,他们现在的技术和我们之间已经没有代差,充其量只是经验的差距而已。
我们要保持对中国人的技术优势,就必须马上着手开发下一代产品,同时阻止中国人进行后续的开发。如果我们和中国人谈崩了,中国人不得不依靠自己的力量来制造这些压缩机,那么这群年轻人将得到机会,可以充分施展他们的才华。反之,如果我们和中国人达成了合作,而且是在很低的价格上达成了合作,中国人就没必要自己制造压缩机了,这些年轻人就会被闲置起来。”
“这……”施莱尔被艾伯特的构想惊住了。他不得不承认,艾伯特的想法是更为老成的。如果他们三家联合抵制中国,那么中国人就会下大力气去发展这种压缩机,以中国人现有的基础,实现突破并不是难事,这就相当于他们逼着中国人进步了。反过来,如果他们答应以极低的价格向中国提供产品,这个价格甚至比中国人自己造的价格还要低,那么中国人就没必要自己去开发技术了,而三家公司则会赢得一个宝贵的时间差,把中国人再次甩开。
“艾伯特,你建议我们怎么做?”麦克斯温问。
艾伯特说:“我想过了,希曼兹可以以每台3000万美元的价格,向中国无限量地提供长距离压缩机。这个价格是我们的盈亏平衡点,再低我们就会净亏损了。以中国人目前的技术状况,他们的产品成本也不可能低于这个水平。如果我们向中国人报出这个价格,他们必然放弃自己制造压缩机的努力,或者最多给自己人留下一两台的订单,而这样的订单是不足以支撑他们进行下一轮研发的。”
“每台3000万……”施莱尔和麦克斯温都傻眼了,这简直就是挥泪大甩卖的节奏了。就为了让对方的研发垮台,自己居然要做出这样大的让步,值得吗?
“完全值得。”艾伯特的眼睛里露出了一股凶光,“我们如果不能阻止中国人的技术发展,欧洲迟早要被他们侵蚀殆尽的。我们已经培养出了一个日本,我们不能再培养出一个中国。日本人口有限,即便是拥有一些技术,也不足以威胁整个欧洲的生存。而中国却是有十几亿人口的国家,这个国家一旦拥有了技术,欧洲就将无路可走了。”
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